发布时间：2016-11-30
最近一两年，苏绣市场开始有人意识到前所未有的发展瓶颈，因中低端市场逐渐趋于理性。劳动力成本的快速上升，使得绣品，即便是质量差的绣品，价格也不菲，经营者左右为难。为了降低成本，不少胆大的经营者跑到朝鲜去加工产品，由于缺乏技术培训，产品愈加粗制滥造；也有的为了降低成本，经营起了机绣产品。在零售市场，有的经营者以次充好，以批发来的朝鲜绣冒充苏绣蒙骗顾客，有的中间商把机绣的乱针绣批回去当手绣来卖；道德越来越沦丧，商业信誉越做越差。而与之相反的是，经过市场锤炼的客户群，却越来越懂行，他们有的练就了“火眼金睛”，具有很好的艺术品鉴赏力。面对正在崛起的品牌化经营的市场挤压，现有的零售渠道在“销售贩卖型”的老模式下，显得四面楚歌、步履维艰，中低端市场消费逐渐趋于疲软甚至衰退。
在高端领域，市场大体分为两类，政府、部队采购市场和纯粹靠“性价比”的买卖市场。品牌化经营的商业模式，是正确的、科学的模式，它引导市场、依靠市场——靠“性价比”；而“依靠市长”——政府、部队采购是有一定问题的。后者做“知名度”、前者做“美誉度”；后者更注重“宣传与炒作”，抓住掌权人士与外行人士的眼球，前者更注重“鉴赏与推广”，加深目标人群与潜在人群的印象；后者的单价“我说了算”，前者的单价“市场说了算”；后者深挖“关系、人脉”，时间都花在酒桌上，前者深耕“品质、创新”，成天泡在工作室；后者收获太容易，但市场生存能力差，前者虽辛苦，但符合社会主义市场经济法则、前景广阔。受从去年开始的廉政风暴的影响，政府的采购迅速减少，而且有越减越少的趋势，这些依赖政府采购生存的大师或商家，在市场上的生存能力往往是很有限的，于是他们大声疾呼：苏绣发展的瓶颈来了！整个苏绣行业似乎遇到了前所未有的困境。
一、瓶颈与突破
客观分析可以看到行业发展的本质。我们刺绣业发展的瓶颈之一是来自于行业自身的严重缺失：创新能力的缺失、核心技术的缺失、国际视野的缺失、经营理念的缺失。瓶颈之二是产业基地青黄不接、后继无人，由于行业的附加价值低，成长空间有限，老一代绣娘身后的年轻一代已经不愿意传承苏绣技艺。瓶颈之三是作为长三角腹地的苏州，随着经济的快速发展，劳动力成本不断上扬，随着国务院的工资倍增计划的实施，“政府希望能够推进竞争性行业一线员工工资在五年内实现倍增，并把这一方案写入‘十二五'规划”。对于劳动密集型的苏绣行业来讲，其后果是难以忍受的，如果没有突破性的举措，我敢预言，这个行业还有十年的延续。瓶颈之四是政府采购的不公平，政府采购只买贵不买对，高档品普遍随意买，使得市场的良性竞争转变为关系的竞争。有所得必有所失，常年被政府采购的关系户，市场的适应能力极差，一旦进入市场的大海，就缺少起码的生存能力。新一届政府上台后，针对当前一些地方和单位出现的高档化采购倾向和协议供货价格虚高问题，已经着手在制度层面上进行深化改革和调整，对公款消费、公共支出严加限制，出台了新“八项注意”；面对“高价”采购主要出自协议供货，特别是“定制”产品价格难以监管和把控的事实现象，加大了监管的力度。另外，按照“市场可买、价格可比、耗材通用”的原则，进一步规范协议供货制度。这是一部分依靠政府采购的业者感受到寒意或者瓶颈的根本原因。瓶颈之五是目前的财税制度制约了行业的进一步发展。现有制度不利于企业做大做强，特别是“品牌连锁经营”的商业模式更是首当其冲。苏绣产业是劳动密集型产业，无需机器设备，原材料的占比很少，绝大多数是劳动力的成本，一件精品动辄几个月甚至一两年，加上劳动力成本不断上扬，其成本已是相当的昂贵。比如，按现有的财税制度规定，一家从事苏绣的个体户企业，当年销售达到80万的时候，他得要变成缴纳17%增值税的一般纳税人，并且必须要变更成有限责任公司。一方面，对他来讲，既无机器设备抵扣、原材料占比又极少，所以几乎无下家的增票可抵，17%的国税加上同比的地税、印花税、城建税、教育附加费等超过20%的税费；另一方面，一旦上升为有限责任公司，政府社保部门就要求必须按照公司法全面为正式职工缴纳五险一金（个体户一般无人举报、举报了也不查），还需缴纳“企业所得税”（个体户是含在地税里征收的，总共只需3.66%），所以，经营者要么不想做大，要么设法钻空子，甚至铤而走险，偷逃国家税费；面对不合理的财税制度，如果上缴20%的利润，还有五险一金的成本压力，加上25%的企业所得税，还不如做小一点，因为做大了收入会更少、风险会更大。
有的人当业务越来越大的时候，就会想一些“拆招”，谓之“合理避税”：常见的办法之一是，不断的用“人头”去开设新的“个体户”，税务部门明知道是同一家，也没有办法去查处手续齐全的个体户；每增加一个个体企业，整套手续、费用都是必须的，造成资源重复浪费，财务会计也重复建账，一个兼职会计有时要兼几十家甚至更多的账目，重复付费的浪费总比多交的税、费少得多得多，这就造成社会资源的严重浪费。常见的办法之二是，在交易时，尽量说服顾客不开发票，然后在价位上作必要的让步，尤其是大宗生意；以推迟到达80万的硬指标。
综上所述，现有的财税制度，不但制约了产业发展，而且政府还收不到税。如果说，对于没有理想的企业来讲还有“拆招”可使的话，对于企业想要做大的“连锁商业品牌”模式，更是举步维艰！品牌要往外扩张，势必要去找更多的商业通道，商业零售是其中通道之一。一般来说，对于强势的国际一线品牌而言，品牌是强势的一方、商场处于弱势地位。对于二、三线品牌或国内精品品牌而言，商场是强势的一方。商场与企业之间的合作，有三种模式：第一种是租金+管理费模式，这种模式下，商场要求企业必须在当地开设独立的公司并签约（必须公司而非个体），跟上述要求一样，年销售达到80万的话，必须上升到一般纳税人，当地缴税。第二种模式是提成（保底）+管理费，这种模式，商场跟企业签约，但商场要求企业必须是一般纳税人的资格。销售收入有商场统一收取，每月按期给企业结款，扣除提成部分，余款需要企业出具17%的增票。第三种模式是：租金或提成+管理费，但租金或提成两者取其高，要求等同于租金+管理费模式。这三种模式，是商业领域品牌拓展的普遍方式，但对于无抵扣的苏绣产业来讲，负担和风险都太大。即便将来出台一个针对工艺美术行业的税收优惠政策，除了对个体户比较管用，对连锁经营还是不管用，因为商场是强势的一方，如果多种增值税税率并存的话，商场一定会选择税率最高的，因为商场也需要更多的抵扣，政府没办法过度地去干预商场的经营。
上述五大发展瓶颈是最主要的产业瓶颈。有些专家提出了一些“产业瓶颈”的论点以及解决的方法，在此一一商榷。一种论点是：2008年的金融风暴与12年的欧债危机对苏绣行业的影响，造成了现在的发展瓶颈。对此，我持相反意见。其实，中国的经济总量这么大，GDP增加一个点和下降一个点，相对于苏绣这个目前总量很小的行业来讲，受影响不大；2008年对苏绣产业的较大影响，不是金融风暴的影响，而是“劳动合同法”对企业、尤其是劳动密集型企业的现金流的影响（个体户没受影响），影响了现金流就影响了市场拓展的信心，增速环比就下降了；12年对行业的影响也很大，不是全球经济危机的影响，而是劳动力成本上涨的影响，古吴绣皇品牌的销售业绩好过往年，但利润变薄了不少。所以，按照中国现有的经济发展速度，哪怕GDP降到6.9%都构不成行业发展的瓶颈。今天的瓶颈，内因是行业自身发展中遇到的问题，外因是政府采购不公的问题、公共开支受到管制以至于那些本来就不依靠市场的人一旦推向市场，就无法生存的问题。
还有一种论调是：苏绣市场受到了其他绣种的冲击。早期大量廉价的苏北宝应绣，后来更加泛滥的机绣以及现在铺天盖地的粗制滥造的廉价朝鲜绣冒充是“苏绣”，因其价格低廉，做工粗糙，影响了整体市场的档次，占有了苏绣市场的部分份额，破坏了传统苏绣“精、细、雅、洁”的声誉，他们深恐“苏绣”被边缘化，甚至被蚕食，于是就有了很重的危机感，这就有了保护“苏绣”的责任感，相应的对策就出台了。比如搞所谓的“镇湖苏绣”的原产地标识，以及防伪标识（据报道：镇湖刺绣在原产地及质量鉴定上有了科学依据，就比如产品防伪或如同纸币上的水印记号，轻轻一扫就能验明正身）等。在我看来，这些都不是解决问题的科学方法，没看清事情的本质，反而显现了狭隘的地方观念、以及缺乏整体的、战略的高度去思考问题，而且又增加了权力寻租的空间。首先，苏绣是人绣出来的，不是地下长出来的。如果是地下长出来的东西，那么由于水质成分、土质结构、气候造成相同品种的不同品质或特点，正如《晏子春秋》言“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。”这时说有原产地因素，尚有道理。在交通、信息都都相当发达的今天，不说别的，四大名绣也都在“趋同”，人们开始越来越已经分不清苏绣、湘绣、粤绣、蜀绣的区别了。这种趋同，表现在多个方面，一是“题材趋同”，全国各地的刺绣零售店，相当一部分都是从镇湖绣品街批发来的，批发到湖南就叫“湘绣”；批发到开封，就叫“卞绣”……，具有讽刺意义的是，真正的来源还不一定是“苏绣”，很可能是“朝鲜绣”。二是“绣法趋同”，当代刺绣的绣法，已经演变成“天下绣法一大抄”，由于题材类似，缺乏创新，绣法也就大同小异了，包括最近宣传热门的南通“沈绣”，从习主席出访俄罗斯的“国礼”来看，已经是“苏绣”，而且还不是沈寿时代的苏绣，跟“沈寿”已经不太沾边了，是苏州当代人物肖像绣的基本绣法。三是“装裱趋同”，尤其是双面绣，架子往往也都是镇湖绣品街定做批发的，那里有产业链，样式千篇一律，毫无生机。
所以，苏绣不要为了话语权而话语权，“品质与创新”才使得苏绣在历史长河中经久不衰，如果在“品质与创新”方面渐渐落后于别人，地理标志有何意义呢？苏绣在历史上长期居于四大绣之首，但不是也曾经被湘绣超越过的吗？回顾历史，为什么出了这么多的苏绣精品？因为，苏绣的用途在封建时代要不就是帝王朝服、皇家御品、等级官服或者士大夫阶层的欣赏品，要不就是就佛堂、神殿的贡品或祭品，还有就是富家小姐、太太们修身养性、消磨时间的手段。所以，这些绣品要么“提着脑袋”在绣，要么用“虔诚”在绣，要么是小姐、太太们比灵气与修养的手段之一，但统统不是仅仅为了赚钱而绣。当今社会，名利思想盛行，社会浮躁，急功近利，行业的话语权被交易绑架，变成了官场的话语权、舆论的话语权。面对鱼龙混杂、越来越趋同的中国刺绣业，制定行业的质量标准体系刻不容缓，这才是发展中国刺绣创意产业的根本所在，公平合理地区分水平高低是产业发展最重要的基石。
品牌化发展是突破苏绣创意产业瓶颈的唯一正确的道路。上述五大瓶颈，前面三大瓶颈通过品牌化的发展可以迎刃而解。所谓品牌是以公司为单位的品牌。品质与创新是品牌化发展的核心！品牌为了自身的生存与发展，自然就会去创造市场需求，找到市场空缺或定位，在差异化经营中，让自身的优势更加优化，不断创新，提升产品及服务质量。企业壮大了，青黄不接、后继无人的问题就能解决。品牌附加值实现了，工人工资倍增又有何难？再说了，体现品牌灵魂的东西才是最高的附加价值，保留设计与研发队伍，也就保留了品牌的核心价值，在品牌不断发展的过程中，不断地萃取品牌的要素与特点，在符合“大苏绣”平、齐、细、密、和、光、匀、顺特点的前提下，不管从形式到内容，造型到色彩，去追求自己独特的审美价值，形成独特的属于苏绣品牌风格，这是品牌的文化价值，是产业链中最高端的部分，最核心的部分，也是可以输出到全球市场的部分。其它的部分，诸如商标设计、店面设计、管理模式设计等都是围绕着这个核心展开的。其它的生产加工等低附加值的工作，为啥不能OEM呢，不要说在朝鲜加工，即便是在非洲加工也未尝不可，只需要根据品牌要求来做，并且达到技术要求，谁能说它是“朝鲜绣”或者是别的绣呢？谁能说他不是苏绣中的“古吴绣皇”呢？当今世界经济已步入了全球一体化的生产与销售，应该有全球化的格局，实现这样的经营模式，不正是产业转型真正需要做的事吗？越是这样的企业其生存的能力也越强，公司的发展需要，促使他在设计跟研发方面培养更高端的人才，公司也需要为之付出更高的代价，这是公司乐于做的，也必须做的。试想，所有的产业都把品牌的高端的部分留在国内，中低端的部分放去国外欠发达地区，国家的产业转型不就成功了吗？何必担心人工成本翻倍呢，应该用逆向思维：需要用甚至翻几倍的工资，来招聘或自己培养更高端的人才。
最后两大瓶颈的突破就不是企业能左右的事了，需要政府以规范了的更正确、更科学的法治的方式进行。就瓶颈四而言，政府对苏绣产业的适当扶持是应该的，而且是必须的。除此之外，要建立良好的市场秩序，明确识别良莠，对产业的发展作战略性的正确引导。良好的外部环境是产业发展的必要条件，政府最应该做好的是认清自己的角色定位，即便是政府的采购，也要引进“市场竞争机制”，通过公开透明的程序，鼓励尽可能多的从业者参与竞争，技优价廉者得，有效防止“共谋”、串标等暗箱操作和不公平竞争，维护行业的公平正义。政府采购的商品、单价、购买对象等绝大多数细节，都需要向社会公开，让公众知道政府花了多少钱，办了什么事，划算不划算。其实有些事可以交给行业协会去做，政府是引导者，协会是执行者，社会是监督者。唯有如此，参与竞争的优秀者才能得到公正的待遇。反过来，这对落选者来说，也是一个学习的过程，提升的过程，是适应市场机制下竞争的过程，落选者不会永远落选，当他足够强大的时候，也就可能成为完胜者，而不是通过非正常的途径。面对市场的竞争，强者会变得更强，商家逐渐会发挥出各自的优势、特点，来最终赢得属于自己的那一片市场。瓶颈五的问题，涉及到国家财税体制改革的问题，站在行业发展的角度建议：一是降低增值税的税率，同时不要高、低税率并存，原因上面说过。二是，作为劳动密集型的文化创意产业，要跟一般的低附加值的劳动密集型企业加以细分，建议国家出台合理的财税政策，把每个绣娘（个体艺术工作者，不能等同于劳动密集型企业的一线操作工）的工资待遇，打包进可以抵扣的增票进行抵扣。相信，税率降低了，国家收到的税款一定会更多！因为，有谁不想要堂堂正正地做人呢？
二、 品牌战略
新型的中国消费市场以及世界比较成熟的消费市场摆在面前，以中国工艺美术千百年来的精致文化的传统，理应在传承中国“百年老字号”经营思想的基础上，结合现代商业发展的规律，创造性地走出一条完全不同于以往的发展道路，形成中国特色的品牌发展战略。
众所周知，中国有很多历经百年的“中华老字号”，如“荣宝斋”、“同仁堂”、“瑞蚨祥”、“全聚德”、“老凤祥”等等，这些老字号至今仍耳熟能详，他们有一个共同的特点，就是注重品质，诚信为本，虽然道理简单朴实，但难的是坚持，他们的坚持使得他们赢得了美誉度，这种美誉度经久不衰。所以，对注重品质，诚信为本的坚持，是打造中国品牌值得传承的精神内涵。不过，老祖宗信奉的是“酒香不怕巷子深”，他们对人才的培养是师傅教徒弟式的，他们在传授“绝活”的时候往往会留一手，有的手艺还会受“传男不传女”祖训的制约而发展缓慢甚至失传，这些都制约了“老字号”的发展，形不成像欧洲具有一两百年历史的奢侈品牌那样对全世界的影响力。欧洲奢侈品牌的成功，取决于他们先进的经营理念，以及在先进理念指引下的品牌发展战略的制定与实施。
工艺美术行业中，高端的作品历来就是属于中国式的“奢侈品”，结合“古吴绣皇”刺绣近二十年的发展，谈谈品牌战略的一些体会以求教于有识之士：
（一）高端定位
追求极致的工艺美术作品在中国历来就不是普罗大众可以消费得起的，所以会有“定位”的问题。考虑定位，就是考虑消费人群，说白了就是那些阶层的人是您的客户；解决了这个问题，也就解决了需要制作什么样的作品、需要做什么样的推广计划、需要建立什么样的营销渠道以及需要建立什么样的品牌形象这几方面计划的制定与实施。
（二）三大计划的制定与实施
三大计划是：商品发展计划，通道发展计划，形象发展计划。
有了一个清晰的市场定位，就需要对商品进行详细的有针对性的规划，这些规划包括，题材的规划、形式的规划、规格的规划、价格的规划，但这一切都是建立在品质把控的基础上，充分考虑市场的性价比，才能牢牢抓住目标客户的需求。
通道发展计划的制定，也就是营销模式的制定。根据市场定位，制定适合的营销及管理模式，并逐渐形成自己独特的可持续发展模式。这种模式一旦形成，就可以根据需要进行市场的拓展，在拓展的时候，同样还是需要考虑商业定位，不同的营销通道，都需要考察通道的商业定位，说白了，就是去找目标客户群体喜欢出没的地方，了解他们的生活起居，了解他们的习惯、喜好以及他们的社交圈子。古人说，知己知彼百战不惮，只要充分了解目标人群，不怕找不到他们。另外还有一个办法是，跟你相同或者相似定位的成功品牌，他们是怎么做的，于是你就怎么做，还可以举一反三，创造性地发挥。
形象发展计划也是特别重要的计划。你有好的产品，你有好的服务，当目标人群对你有深刻印象的时候，当他们以口碑的方式再帮你做宣传的时候，你是谁？他们能记住吗？所以，品牌的形象很重要。这种形象表现在品牌的方方面面，不仅仅是一个logo的问题，你的员工的态度、你的产品、你的包装、你的服务、你的企业文化、老板的为人处事等等统统都是形象。俗话说，好事不出门，坏事传千里。形象不光要好，而且要有特点，在别人做口碑宣传的时候，比较容易认出你来。形象发展计划同样有定位问题，宣传与推广是形象发展的推手。所以，在力推你的形象的时候，找准适当的地方、媒体等做造势，针对你的目标人群进行推广与宣传，把真实的信息告诉他们，通过文字宣传、学术讲座、现场演示等不同的形式，让目标人群深切感受到来自于你的品牌的魅力。
三、未来趋势
社会主义市场经济与资本主义市场经济，其本质都是“市场经济”，所不同的主要是政治体制与国家发展理念上的差异。而现在看起来，社会主义市场经济比资本主义市场经济更具优越性，它可以集中优势的社会资源与力量办大事，他有更强大的执行动力，达成最高的战略目标。但毕竟西方的市场经济起步早，在他们发展过程当中所遇到的问题，可能我们也遇到了（比如伦敦雾霾）、或者正在上演、或者尚未开始，我们完全可以在学习他们优点的同时，对他们曾经出现的问题、教训、或者发展轨迹，进行认真研究与总结，能够成为我们大到国家、社会，小到行业、企业的前车之鉴，以免走不必要的弯路。西方商品经济的发展从工业革命时期开始到现在，其发展是有规律可找、有脉络可循的，比如进入市场经济模式后，一个产业的兴起，总是从一开始的无序竞争，到有序竞争。随着社会阶层的日益分化，在人们从对本能、安全的需求向社交、被尊重的需求一直到自我实现需求发展的过程中，其对商品的需求也逐渐产生了分化，表现在产业的竞争中，即会从低水平的价格竞争逐渐向高水平的质量竞争过渡，这中间的相当长一段时间是高、中、低的市场需求同时存在的；经营理念的不同，会造成同业中产生不同市场定位的群体出现，同一市场定位的企业，就必然产生差异化的竞争。例如，在低端领域，这种差异就直接体现在价格上；在中端领域的竞争集中体现在性价比（质量与价格的差异同时存在）的打造上；高端领域，则更注重创新（题材、形式的差异化）、品质与服务的差异化。这种竞争在相当长的时间内会相当的白日化。随着时间的推移，或者当一定的条件出现的时候，市场就开始分化，一番优胜劣汰后，同行间就剩下实力相对雄厚者，进入所谓的“军阀割据”时代；互相以各自的企业文化面对面竞争——品牌竞争的时代到来。
品牌竞争的最终结果，一定会出现行业兼并，行业最终会形成几块领导品牌的长期坚守，甚至出现寡头经济。如：奔驰与宝马；LV、PRADA与GUCCI；肯德基与麦当劳；可口可乐与百事可乐；五粮液与茅台；清华与北大；苹果与三星等等不胜枚举。以前上中学时，我们管这种现象叫“大鱼吃小鱼”的资本主义残酷现实。兼并的过程真的很残酷，品牌的竞争取决于市场对你的取舍，这是一种企业核心文化的竞争。这是市场的宿命，必然的趋势，任何力量都无法阻挡的，这是一种阵痛后的产业转型。虽然会有阵痛，但也会很块形成一个全新的市场秩序，形成一到两块强大有力的著名品牌，产业的体量非但不会变小，反而会变大，因为强大品牌的良性发展必然会带动其上下游的产业链的深度发展，会让上下游也变得更加强大，所以这是真正意义上的“强大”，其力度，就像是一枚图钉，聚千钧重力于一个点，这个点就是品牌的渗透力。这既不是原来的大市场无序竞争的“大”模式，也不是进入“战国时代”后，某种非市场的力量把“各国”统一起来的大而不强，如果国家的每个行业都走到这一步的话，就步入发达国家的行列了，世界真正的五百强企业，无不是这样一路走来的。
就刺绣行业来说，有识之士都意识到，现在已经从“战国时代”，进入到“合纵连横”时代，只要有雄踞一方者挑起战争，就有可能发生兼并之事。在这场没有硝烟的战争中，嗜血的资本会严重搅乱市场，但如果它在核心技术、创新能力、行销通道尤其是品牌发展理念方面没有足够的优势的话，光有资本的优势，最终也仅仅是一只纸老虎。我们一定都会经历这样的变革，快则一年，慢则三、四年，只有紧紧依靠市场的品牌，再有一定的外力支持，就会在这场变革中立于不败之地，甚至会独占鳌头。
品牌的竞争靠的是企业文化，其核心内容是技术、创新与先进的品牌发展理念，最终取决于产品的性价比；刺绣行业的变局是全局性的，不光影响到苏绣，而且还面临其他绣种的竞争，如长沙的“湘绣”，浙江杭州的“杭绣”、温州的“甄绣”等，他们中不乏有技术很不错的个人与品牌。苏绣的品牌要保持与提升苏绣的技术传统、苏绣的精神内涵，萃取属于苏绣的品牌特色，形成自己的品牌风格。
对比苏绣，历史上的湘绣也曾经发挥出巨大的行业影响力，也有雄厚的技术实力与广泛的群众基础，在某历史阶段曾经与苏绣难分伯仲。但就目前的产业规模而言，跟苏绣已经不可同日而语，但切不可沾沾自喜，因为最终的称雄不在乎大而在乎强，在乎技术与创新的高度，在乎商业模式的建立。这就需要有正确的发展理念，有高瞻远瞩的战略眼光。当然，政府的大力扶持也不可缺少。2012年，湘绣城共投资10.5亿元用于园区基础设施建设，并已完成全国非物质文化遗产保护项目“湖南金霞湘绣园”项目建设。同时，还与湖南工艺美术职业学院合作，创建湖南湘绣艺术学院，计划从2013年开始招生，在5年内培养5000名湘绣和服装专业后备人才。湘绣城内集中了25家湘绣服装生产企业，64家配套生产企业，在全省范围内拥有54个刺绣生产加工点，业已形成拥有15亿元产值的企业集群。谁也不敢保证，曾经辉煌过的湘绣不会在当地政府的支持下跑到苏绣的前面，因为湘绣的技术、设计能力、产能犹在，而且人工工资目前是苏绣的三分之二，要是出现一个有战略眼光、有发展理念的，有才气又有气魄的领军人物，湘绣的崛起指日可待。
苏绣也需要政府来力推、扶持，这是行业所期盼的，政府也很重视这一张城市名片，名片不仅仅是名片，它还能透露出名片主人的深厚的文化底蕴、学识、特质、身份，提升、整合这张名片就提升了名片主人的软实力，它能够给这张名片的主人带来意想不到的巨大收获。政府的支持虽然重要，但毕竟是外因，更重要的是行业内品牌的内在动力，这是内因。相反，过度的依靠政府的力量去狐假虎威，更有甚者，拉大旗作虎皮，肆意炒作，到头来就必然成为一只咋咋呼呼的“纸老虎”，政府不可能永远做贴钱的买卖，一旦政府放手，品牌在市场上的自我生存能力决定了必然遭遇翻船厄运，甚至有溺毙的可能。在新一届政府紧缩开支的大气候下，是走“名人刺绣”还是走“刺绣名人”的路，市场是最好的试金石。我们不光要走“刺绣名人”的路，更要走“刺绣名品”的路。名品之所以是名品，完全取决于市场，来不得半点投机，容不得半点虚假。因为，市场不是傻子，市场是检验品牌的唯一标准。没有市场，焉谈文化？那是无本之木、无源之水！市场是无形的手，重视市场就要重视诚信、提升品牌的附加价值，增加品牌的美誉度而不仅仅是知名度，景德镇陶瓷与宜兴陶瓷紫砂就是我们苏绣的前车之鉴，名人、大师泛滥，相互诋毁，恶性竞争。苏绣不能走那样的路！否则，要不了几年，苏绣市场一旦做烂，再要回复就难矣！
以镇湖绣品街为代表的苏绣市场，从1998年开始的经过短短15年的产业化大市场粗放型的发展模式，已经完成了它的历史使命。苏绣产业要转型升级，除了政府的扶持，更需要政府做高瞻远瞩的战略思考来引导，原来的模式就会慢慢调整，最后适应现代市场经济的发展模式。可令人不解的是，就在绣品街不景气的当口，邻近几公里外的东渚与光福又开启了“百匠街”和“光福工艺城”，明明不可为而为之！人类往往会在惯性思维的支配下，越走越远，似乎除了做“大市场”，已经没别的路可走了。
透过西方社会市场经济发展的轨迹，可以发现苏绣行业现在正在酝酿某种前所未有的力量。不远的将来我们都能看到行业一定会突破发展的瓶颈，这是行业发展至今应有的结果，就像天体运动的轨迹一样，是经济规律，是一种内在的动力，是内因，任何力量都无法阻挡，一旦突破，接下来就是发展的大好时机与广阔前景。这个，是未来市场发展的必然趋势。
四、政策举措
既然我们已经看清楚了市场的本质，政府的扶持方向应该是加速市场调整的进程，促使市场早日进行调整，以求重生，要有置之死地而后生的勇气。因为真正的市场规模的大小取决于终极需求以及潜在需求的大小，这个市场遍布全世界，不一定要在原产地买卖（不排除产地），干嘛非要“前店后坊”式的小农经济模式呢？再说，产地不一定非得在原产地，什么地标呀、原产地呀等等，都是很狭隘的地域观，在这样的观念影响下，培育不出世界级的大企业，难道我们在这方面的教训还少吗？——品牌是人家的，加工厂在中国，我们就赚那个最低端的代工费，一个世界名品名包在广东代工，从原材料到加工工艺，无不超过那家名品的质量要求，可就赚5块钱，够买两瓶矿泉水，还是国产的矿泉水，但人家品牌产品一旦卖出来，单价就是5万人民币。要命的是，这5万元还是中国人自己买单。对于苏绣来讲，久远的历史沉淀所形成的独特的艺术风格、文化风貌、精神特质，以及它所依附的品牌及企业精神、产品的精华（DNA），才是值得去保护的，这是最有价值的东西，这是产业链的最高端的部分，只要根据品牌要求来做，只要能达到品牌要求。保留产业链的最高端部分，其他加工生产的部分，放在全世界哪都可以，哪适合就放那。自从加入WTO，全球就是大工厂、大市场的概念。世界市场这么大，未来的世界市场会更大，要是品牌规模足够大，原产地的产能不够怎么办？原产地的每月工价涨到几万怎么办？后继乏人怎么办？从这个角度来讲，品牌公司自己培养设计、研发的人才就足够了，品牌公司可以自己设立研究所来培养自己的高端人才。培养绣娘不适合在学校进行，尤其是这个长三角腹地的学校更不适合，开设学校也一定会是不可持续的结果。因为在学校的3-4年除了文化课、美术课，真正学习刺绣与设计的课程一定严重不足，最后培养了一批眼高手低、工价又很高的“门外汉”，到企业上班高不成低不就，不仅给社会带来负担，还造成了教学资源的浪费。全世界会做手工的代工点很多，工价又便宜，如果是企业行为的话，派老师傅去培训就行了，不管在哪里代工，只要根据苏绣的特点、品牌的要求来做，它仍然是苏绣，就像华晨宝马在北京生产仍然是宝马一样。在苏州，劳动密集的低端加工，十年内估计就会消亡，这是可以看得见的。如果是设计、研发的人才，只需就地从应届毕业生或者外面市场上招聘，自己培养自己的高端人才，适合放在公司总部。
所以，政府只需着力扶持一到两块最有市场潜力的品牌，从投资回报的角度，借鉴创投公司的市场调查，去支持该支持的，谁都想分到政府的羹，但不该支持的，给了也是白给，浪费纳税人的钱。当然政府的支持是长效的，跟创投公司的急功近利不一样，尤其是苏绣行业，政府的支持更需要有长效的机制。
试想，当扩大再生产的时候，培养绣娘能够上马生产需要时间，绣娘只能从低端技术逐渐进步，一个有灵气的新绣娘，从开始到能做一定级别的绣品，需要几年的培养时间，这是一慢；另外，慢工才能出细活，好的绣品不光技术难度大，生产周期也久，有的绣品从开工到结束需要一年以上的时间，大型的手卷、经典历史名画，则可能需要几个人同时绣一年以上，这是二慢；新开拓的市场，对品牌的认知要时间，这是三慢；一块名品，有时不是一代人就能把它做大做强，好在企业文化、品牌精神是可以传代的，只要秉承品质与创新的原则，不断丰富品牌内涵、精神特质，这个“名”就是名至实归的名！撑起名品的是“美誉度”，绝不仅仅是“知名度”，让大家到终端市场上去接受洗礼吧。
另外，政府的扶持，也需考虑投资回报的概念，钱是纳税人的钱，应取之于民用之于民，在先进理念引导下把品牌做强做大，无论对国家、对地方、对百姓都会有更多的好处与回报。政府的扶持不需要面面俱到，只要大力扶持刺绣产业内最有发展潜力的一到两块品牌，就能够把整个产业都带动起来，
市场的分化是历史的车轮，政府的推力，应该是加快市场的兼并重组，让有能力生存发展的品牌变得更有能力，没有能力适应市场的，尽快转型，因为政府花再大的代价也不可能扶持起他。相反，这种扶持本身干扰了市场的秩序，而且还蕴藏着巨大的风险。一方面使得兼并重组“混战”的时间更久，劳民又伤财；另一方面，不但白白耗尽了纳税人的钱，而且事与愿违；由于缺少在市场上的竞争力，面对同行的优质品牌，市场份额越来越小，流动资金也越变越少，政府或者银行的支持，会助长他最后一搏的心态，结果必然血本无归，政府的好心办了坏事。
五、一点拙见
关于苏绣产业发展遇到的难题，曾经有过一些探讨，有专家学者建议组建一个“由政府主导，把一些行业有相当职称等级的个人组织起来，集体参股建立‘合作社'的形式，再由政府给合作社适当扶持政策，由此作为行业发展的原动力，带动整个产业的发展”的组织形式。看起来好像是非常不错的建议，“因为市场上的每个人或者品牌都是在单打独斗，势单力薄；个人的力量都很弱小，合纵经营、众人拾柴火焰高，发挥各自的优势，凝成一股绳，就会变得很强大”。从理论上讲，找不出什么不对的地方；但貌似不错的理论，在实践中可能会遇到一些具体的问题，从实践派的人眼里可以看出问题的端倪来。这里不说浮躁社会中的名人、大师有多少水分？也不说行业内的金奖、证书的含金量有多少？更不说专家学者们的理论离实际有多远？这里就事情本身从市场发展的规律结合个人的实践来分析一下这种组合，提出一些个人的思考。
思考之一：个体与个体之间能力不同、经营理念不同、市场规模不同，如何分配股权？谁来决策？谁来主导？谁承担责任？
思考之二：“合作社”作为一个市场主体，如何处理好与各自原有市场主体之间的关系？特别是，有的品牌在全国已经成型，在发展中的战略冲突怎么解决呢？
思考之三：“合作社”的方式，似乎解决了如何“大”的问题，怎么解决如何做“强”的问题？找不到自己的市场，大又有何用呢？是否有点类似上文提到的中石化的做法呢？如果说中石化的“大”是全民买单，合作社的“大”，谁来买单？纳税人买单是不可持续的。
其实，是否是“大师”、“传承人”，是否获“金奖”、“银奖”，听不听“专家”建言，这些都不是问题的核心（鉴于当前我国现存艺术荣誉制度呈现出的“三多三小”——主办单位多样化、评奖机制多样化、奖项种类多样化，各类奖项认可度小、权威性小、激励作用小）。核心是“正确的理念”！“理”是指“真理”、“念”是指“观念”即世界观，正确的世界观将“慧眼”赋予我们的伯乐，可以洞察事物发展的必然规律，可以看透事物的本质。就“大师”等名头而言，称号在其表、实质是“活”好；就“金、银奖”而言，荣誉在其表，关键作品好；就“建言”而言，“专家”在其表，“灼见”更重要。
产业的发展，在依托市场的前提下，首先要有建立持续不断的各种类型的优质产品的机制，每个个体打造出各自不同产品特色与产品定位，同一个体也可以打造出多个不同特色、不同市场定位的产品（或者作品）。其次要建立持续不断地在目标人群中的推广形象的机制。最后是建立行销的通道机制。如果有了这个共识的话，政府的扶持就有方向了。错位的经营，可以让个体之间发挥各自的特长，去开拓属于自己的不同市场，相互之间就不会有重叠，各自在自己的田地里耕耘不同的“花果”、“粮食”，当“庄稼”长势不错的时候，政府可以补贴一点“肥料”、开通一条“水渠”什么的，个体相互之间也可以参股了，但经营的主体还是各自自己，“耕耘”靠的是自己，别人顶多是“添设备”而已。特别是定位相同、用途不同的品牌之间互相参股的话，可以用尽各自通道、推广、管理方面的资源，达到双赢、多赢的目的。
要达到这样的目标，要走的路还很长。先要让各自的“自留地”里长出不同的庄稼来。政府“断粮”以后，各自的庄稼地里会不会长出各自不同的庄稼出来先把自己养活了，才可以做别的思考。如果田地荒芜的话，施肥、灌溉，其实都是白搭。如果每个人的品牌，有着不同的特色、不同的用途、不同的市场定位，有稳定的市场份额，再以自愿的原则与公平的市场法则各自参股、政府扶持的话，对行业的带动才是巨大的。政府应该把自己定位在更加宏观的层面上，做一些引导、规范的、锦上添花的工作，把主导产业的工作还权于产业。因为市场有市场的规则，政府主导下的产业，有的可以做得很好，有的会不了了之，甚至以赔本收场。谁最值得政府花大力气扶持呢？建立可以考核的“个人加品牌”模式的生存、发展能力的硬指标体系，再加以不同对待（比如解决了多少人的就业、有多少家连锁店、年销售额度、缴税额度等等，大师等级、非遗等级、品牌等级顶多是参考）。
（苏州市古吴绣皇工艺有限公司董事长 沈德龙）
